住一晚3千元,单店众筹 2千万,入住率高达70%,他如何做到的?

2018-01-29 09:44:22

 2005 年,民宿的概念还未蹿红,消费升级也尚处于萌芽之中。他却先发制人,成为了最早一批将民宿开到丽江、大理的人。

2009 年,舞蹈艺术家杨丽萍也将其私人住宅太阳宫交给他打理,并创下了单房年收入 200 万,单店 58 秒众筹 2000 万元的行业纪录。

除此之外,他还打造了六和酒店、六悦酒店、云何住酒店、雪山庄园等IP项目,几乎每次都成为爆款……

他就是千里走单骑创始人 李一兵

住一晚3千元,单店众筹 2千万,入住率高达70%,他如何做到的?

白手起家,情怀使然

如今,成天嚷嚷着“世界那么大,我想去看看”的年轻人不在少数,仿佛只要工作生活不顺心,随时都可以在路上。但真正能冲破自己的桎梏,来一场说走就走的旅行的人又有多少?

而早在 15 年前,李一兵独身一人来到云南,游荡在大理、丽江、腾冲等地,尽享风花雪月的美景。某天傍晚,他看着映衬在洱海边上的夕阳一点点落下,突然就萌发了想要在洱海边上开一栋民宿的冲动。

但冲动并不能解决问题,不论是大理还是丽江,土地规划、政策因素等都是李一兵需要考虑的,他开始深入研究丽江的旅游地产业,并开出了第一家民宿。也许是出于北方人的豪爽,喜欢和朋友聚聚的他,干脆在丽江也开起了酒吧和餐厅。

而关于直到现在还被很多人问起的“千里走单骑”这个名字的来源,也是充满机缘巧合,彼时张艺谋的电影《千里走单骑》在丽江取景拍摄,在当地领导的建议下,征得电影制片方和投资方同意后,李一兵正式注册了“千里走单骑”,同年便接待了几十万的游客,这让李一兵第一次感知到了IP的魅力。

小有成绩之后,他逐渐建立了杨丽萍艺术酒店、云何住酒店、六悦酒店、六和酒店、雪山庄园等多个民宿IP项目。此后,千里走单骑也慢慢成为了一个国内高端度假品牌。

住一晚3千元,单店众筹 2千万,入住率高达70%,他如何做到的?

(千里走单骑 · 雪山庄园)

截止 2016 年初,全国有超过 4 万家民宿,从业人员近100 万人,而其中真正能盈利的民宿仅有 20%。

而他的千里走单骑雪山庄园店却仍以每晚 3000+ 的客单价吸引高质量度假人群,开业仅几个月入住率就达到了70%。

“建筑、文化、主人情怀缺一不可。”在李一兵看来,建筑风格与环境的结合越是不着痕迹,民宿就越能凸显当地文化,给旅人带来不一样的体验。主人情怀也是如此,民宿里的一草一物都带有主人的审美风格,“即便你住过了千里走单骑所有的民宿,你还是不会感觉有任何的相似之处。”

一个人的力量总归是有限的,单点布局不仅难以做到规模效应、配套设施也无法完善,而速度太慢,就不能满足用户日益高涨的需求。“最好的办法就是抱团取暖,让效益最大化。”他觉得,民宿集群化是行业发展的必然趋势。

从艺术酒店到文旅小镇

跑的快人不一定能跑的久,而跑的久的人一定各有各的坚持。2017 年,李一兵联合了业内十几家民宿品牌发起了“民宿群落联盟”,共同搭建渠道资源,将餐饮、艺术、生态农业等上下游配套业态均加入其中,并以文旅小镇等形式落地。

“比如将做烟斗的手工艺人邀请进来,给他工作室,客人可以体验做烟斗,增加小镇的配套服务。”李一兵解释说,不同的民宿也会把自家的咖啡厅、面包房、图书馆、日料店等配套业态融入进来,而上下游产业链上的其它业态则在这些民宿的特色基础上,完善群落配套设施。

在选址方面,李一兵也有着自己的考量:首先该区域游客量达到 150 万以上;其次景观一定要好,如雪山庄园,每个房间都能看到雪山,周围则是一片花海(春夏秋季);最后一定要有6~8个月的旺季期,保证客源充足。

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在他看来,店主的个人风格很大程度上影响了民宿的温度,李一兵自己也总想找个空闲时间,自己来做民宿主,“跳伞、徒步、潜水,只要用户喜欢,我都能带他们体验。”

除了主人文化,李一兵表示,把这种非标准化的前台服务和标准化的后台管理相结合,是千里走单骑的一大管理特色,根据千里走单骑官方数据显示“每个项目需要经过 13 个维度 19 个科目的选址评估;5 轮以上实地勘查;260 多项试住审核……”从项目选址、设计研发、工程及软装、运营筹备到正式运营这一系列的流程都进行了标准化的管理,来支撑和保障前台服务。

而李一兵最看好的,也是未来盈利的重点——文化艺术。

“民宿本身自带文艺的基因。”李一兵解释道,要把这种价值发挥到极致。他在各个群落中预留出了艺术家工作室和展示区的位置,并将引进艺术家入驻,让他们在尽情创作的同时获得应有的薪酬,为今后各个小镇的文化艺术业态储备人才。

目前,千里走单骑在莫干山、无锡、北京及武夷山的4个以精品民宿为主体的文旅产业小镇已经落地,而洽谈中的项目多达三十余个,预计今年将开放1~2个群落项目。

这些项目里有10~20家不同的民宿主,每个项目又有文化艺术、休闲农业和家庭亲子三个支点,吸引不同时期的不同客源。经营上,节假日定位于亲子度假,周日至周四则以会议团建为主。

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集群之后,未来的民宿业要连锁化?

根据《2017年民宿产业发展研究报告》显示,2017 年我国民宿客栈总量急剧增加,按照估算将达到 20 万家左右,与去年同比增长超过 300%。在李一兵看来,民宿本就是个小众行业,其发展迅速意味着市场有需求,需要重新组合,所以才有民宿集群,也才有了规模化的民宿连锁。

而今年 3 月,诞生于丽江的民宿品牌花间堂,被王功权以 2.68 亿元的价格整体纳入青普旅游旗下,作为国内民宿连锁经营的样板,目前花间堂已在香格里拉、苏州、杭州等旅游城市落地了 19 个项目。

“规模化的民宿,才能形成一个完整的链条,到时候民宿的概念可能就不同了。”李一兵认为,一旦形成连锁品牌,与政府、开发商进行合作,再借助第三方平台的力量,进而快速实现利润。

与此同时,千里走单骑也正在向轻资产管理模式转型。在文旅小镇的开发模式上,千里走单骑一方面与政府合作,由政府牵头搭出基本框架后,继而千里走单骑投入软装、统一招商、运营等服务;另一方面则直接与开发商合作,按需建成后,千里走单骑统一负责招商、运营管理及品牌营销等。

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从资本层面来看,民宿向来不是可以靠钱砸出来的行业。但长期来看,头部民宿品牌想要突出重围,在行业产生较大的规模和效益,交给资本市场来进行判定也不失为一个好的选项。

至少“千里走单骑”在决定规模化发展后,已经有一些资本正在洽谈。“情怀”与“面包”最终会以何种方式兼得,可能市场会给出答案。

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